文 唐強(qiáng)
還是很靚的那個(gè)“仔”！
4月29日下午，貴州茅臺(tái)（600519）通過上證路演中心舉辦2021年度及2022年第一季度業(yè)績說明會(huì)，參與此次說明會(huì)的投資者人數(shù)合計(jì)可能超過56萬人次。
在會(huì)上，貴州茅臺(tái)董事長丁雄軍領(lǐng)銜核心管理層，以視頻直播形式“面對(duì)面”對(duì)話投資者，針對(duì)社會(huì)各界關(guān)注的茅臺(tái)酒價(jià)格、i茅臺(tái)平臺(tái)情況等熱點(diǎn)話題，茅臺(tái)高管層也是坦誠交流，直面投資者所關(guān)心的問題。
眾多投資者關(guān)注價(jià)格問題，飛天茅臺(tái)酒已經(jīng)4年沒有提價(jià)，茅臺(tái)定價(jià)權(quán)到底在誰手里？對(duì)此，丁雄軍直言，定價(jià)權(quán)就在市場手上，遵循法治化和市場化的原則，茅臺(tái)價(jià)格由市場說了算。
兩個(gè)關(guān)鍵“穩(wěn)”和“改”
2021年，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1061.9億元，同比增長11.88%；實(shí)現(xiàn)凈利潤524.6億元，同比增長12.34%；扣非之后，凈利潤為525.81億元，同比增長11.84%；基本每股收益41.76元，同比增長12.34%；2021年該公司酒類毛利率達(dá)到91.62%。
不差錢，貴州茅臺(tái)推出了“壕氣沖天”的分紅計(jì)劃，擬對(duì)公司全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利216.75元（含稅），共分配利潤272.28億元，剩余1334.89億元留待以后年度分配，以上利潤分配預(yù)案需提交公司股東大會(huì)審議通過后實(shí)施。
目前，貴州茅臺(tái)在全球各地?fù)碛写罅康摹懊┓邸迸笥眩鲜泄粳F(xiàn)在大約有16.5萬股東，最近在i茅臺(tái)上注冊(cè)的超過1千萬的“小茅粉”。
在開場詞中，丁雄軍首先表示，茅臺(tái)十分珍惜和大家溝通交流的機(jī)會(huì)，自4月22日發(fā)布召開業(yè)績說明會(huì)后，共征集到23名投資者和股東提出的67個(gè)問題。這些問題公司都原文抄錄，原汁原味地呈現(xiàn)，丁雄軍看完了每一個(gè)問題，并進(jìn)行了認(rèn)真地分析。除此之外，丁雄軍平時(shí)也通過投資者的交流平臺(tái)，看看投資者平時(shí)關(guān)注哪些問題，他希望想本著誠實(shí)信用、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度來傾聽大家的聲音、解決大家的問題、回應(yīng)大家的關(guān)切。
關(guān)于2021年，丁雄軍用了這么一個(gè)詞來概括茅臺(tái)的業(yè)績，那就是茅臺(tái)“穩(wěn)中有進(jìn)、開局良好”。2022年一季度，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入322.96億元，同比增長18.43%；實(shí)現(xiàn)凈利潤172.45億元，同比增長23.58%，日賺近兩億元。
有兩個(gè)關(guān)鍵字“穩(wěn)”和“改”：茅臺(tái)保了穩(wěn)的基調(diào)，穩(wěn)銷售，保障了企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，兩位數(shù)的增長也是穩(wěn)的表現(xiàn)；釋放了“改”的活力，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場和發(fā)展的變化，穩(wěn)步推進(jìn)管理體制、營銷體制改革，優(yōu)化產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)。目前，茅臺(tái)酒的市場地位持續(xù)穩(wěn)定、牢固，系列酒的品牌競爭力持續(xù)增強(qiáng)，醬香酒公司站穩(wěn)了百億臺(tái)階，成為重要的增長極和強(qiáng)力的支撐。
面對(duì)2021年所取得的成績，丁雄軍認(rèn)為，固然可喜，但要始終保持清醒的頭腦，常懷憂患的意識(shí)。特別是丁雄軍認(rèn)識(shí)到，茅臺(tái)的發(fā)展，離滿足人民對(duì)美好生活的期待還有差距。
激活動(dòng)力引擎，將來茅臺(tái)發(fā)展的動(dòng)力在哪里？
丁雄軍指出，這是一個(gè)組合拳，動(dòng)力來自于改革、創(chuàng)新、人才。其一，茅臺(tái)對(duì)營銷體制改革、供應(yīng)體系改革向縱深推進(jìn)，i茅臺(tái)數(shù)字化營銷平臺(tái)在半年以前就已啟動(dòng)。伴隨著這個(gè)平臺(tái)成功上線，企業(yè)治理效能持續(xù)增強(qiáng)，這是改革帶來的動(dòng)力，讓智慧茅臺(tái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快推進(jìn)；其二、還有新產(chǎn)品帶來的動(dòng)力，茅臺(tái)成功開發(fā)了珍品茅臺(tái)、茅臺(tái)1935等新產(chǎn)品；其三，人才方面，茅臺(tái)啟動(dòng)實(shí)施領(lǐng)軍人才“首席計(jì)劃”、釀造人才“傳承計(jì)劃”、退休人才“返聘計(jì)劃”等。
2022年?duì)I收增長15%
那么，茅臺(tái)所作所為有沒有一點(diǎn)效果呢？
丁雄軍認(rèn)為，星光不負(fù)趕路人，2022年一季度有些成效已經(jīng)在體現(xiàn)，當(dāng)然有些措施還要在以后才會(huì)顯現(xiàn)。今年一季度，丁雄軍用了一個(gè)詞評(píng)價(jià)，貴州茅臺(tái)“穩(wěn)中有優(yōu)、開門即紅”，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)穩(wěn)、價(jià)格穩(wěn)、品質(zhì)優(yōu)、業(yè)績優(yōu)的兩穩(wěn)兩優(yōu)。一季度中，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營收超過330億元、凈利潤達(dá)到172億元，均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的顯著增長，創(chuàng)下了近三年來單季度最大增幅和茅臺(tái)上市以來最大單季增長的數(shù)額。
分析當(dāng)前面臨的形勢(shì)，丁雄軍指出，全球疫情仍在持續(xù)，國際環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)需求收縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱。國際、國內(nèi)面臨的形勢(shì)是五個(gè)字：發(fā)展不確定，但茅臺(tái)有信心主動(dòng)迎接和應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。
丁雄軍表示，今年茅臺(tái)提出實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1259億，增長15%，這個(gè)增速超過去年的增速目標(biāo)（2021年目標(biāo)10.5%），折算成一個(gè)絕對(duì)量，凈增加164億。這個(gè)速度在高基數(shù)上（千億基數(shù)）再增加這么多，這個(gè)目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)測(cè)算的，對(duì)于實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)茅臺(tái)有十足的信心。
在需求的熱度方面，消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)的需求是一直很旺盛，茅臺(tái)一直以來想要解決的是怎么樣供求關(guān)系的平衡？
丁雄軍表示，需求有一個(gè)具體的體現(xiàn)，就是i茅臺(tái)。i茅臺(tái)真正上線不到1個(gè)月，注冊(cè)總?cè)藬?shù)截止4月28日突破1146萬人，累計(jì)預(yù)約人次2億人，每一天平均預(yù)約人次712萬人，現(xiàn)在累計(jì)支付的金額形成的收入是11.88億。從這個(gè)熱度來看，茅臺(tái)酒及系列酒（如1935）需求是很熱的，對(duì)于需求端茅臺(tái)信心十足。
在投資強(qiáng)度方面，丁雄軍表示，今天的投入就是明天的產(chǎn)出，今天的投資就是明天的效益，對(duì)于茅臺(tái)發(fā)展的潛能、后勁信心十足。
丁雄軍指出，“十四五”期間，茅臺(tái)有15.03平方公里的核心產(chǎn)區(qū)，大體上已經(jīng)用了8平方公里，還有7平方公里有待開發(fā)和建設(shè)。省、市、縣三級(jí)政府規(guī)劃的超萬畝的赤水河流域醬香酒集聚產(chǎn)區(qū)，即核心產(chǎn)區(qū)和赤水河流域醬香酒集聚產(chǎn)區(qū)，投資建設(shè)重大項(xiàng)目20多個(gè)，還不包含其他的一般項(xiàng)目。目前，茅臺(tái)醬香系列酒的技改項(xiàng)目正在加速推進(jìn)，習(xí)水同民一期項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，后續(xù)項(xiàng)目也將陸續(xù)按照程序來披露和公告。
茅臺(tái)價(jià)格由市場說了算
據(jù)丁雄軍透露，在關(guān)注大家提的問題、意見和建議的時(shí)候，有的希望茅臺(tái)增加產(chǎn)能產(chǎn)量，有的希望茅臺(tái)酒提價(jià)，關(guān)于提價(jià)的問題呼聲很高。
一開場，丁雄軍就碰到一個(gè)尖銳的問題，有投資者問：茅臺(tái)酒價(jià)格的問題嚴(yán)重侵犯了股東利益，部分股東已經(jīng)準(zhǔn)備起訴茅臺(tái)的管理層，想請(qǐng)問茅臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商有沒有具體的管理辦法？
對(duì)此，丁雄軍表示，價(jià)格的形成有它自身的規(guī)律，價(jià)格的管理國家有專門的法律法規(guī)。所以，關(guān)于價(jià)格問題，茅臺(tái)一直依法依規(guī)，這叫遵循法治化的原則。另外，茅臺(tái)也遵循市場化的原則，在茅臺(tái)酒價(jià)格形成的整個(gè)過程中，經(jīng)歷了不同的歷史階段。
丁雄軍指出：“這位提問朋友關(guān)注的是飛天茅臺(tái)出廠價(jià)969元，官方指導(dǎo)價(jià)1499元，現(xiàn)在終端價(jià)格可能高于1499元。這位朋友希望把高過1499元那部分的價(jià)格、利潤歸于國家、歸于股東，我非常能夠理解這位朋友的想法。對(duì)于這件事情，我認(rèn)為辦法就是兩個(gè)字：改革。但改革是系統(tǒng)性的改革，不是簡單地價(jià)格調(diào)高和調(diào)低，改革的根本是要繼續(xù)現(xiàn)代化的管理?！?/span>
在大體上，丁雄軍這么考慮：營銷體制的改革關(guān)鍵是渠道，茅臺(tái)在渠道方面已經(jīng)做了很多努力。既要承認(rèn)過去一些渠道對(duì)茅臺(tái)作出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也要?jiǎng)?chuàng)新一些新的渠道，改革一些渠道，這樣來解決營銷體制當(dāng)中渠道的問題。要綜合施策，打好組合拳。
還有一個(gè)是怎么進(jìn)行營銷？比如茅臺(tái)所謂的五合營銷，主動(dòng)營銷讓營銷貼近市場、貼近消費(fèi)者、貼近渠道商；通過數(shù)字的辦法來保證公平，保真，讓茅臺(tái)酒是真的茅臺(tái)，銷售給消費(fèi)者；文化營銷法、品牌營銷法、管理和服務(wù)的營銷法，這是對(duì)營銷體制的改革。還有對(duì)價(jià)格體系的改革，主要是優(yōu)化產(chǎn)品帶和理順價(jià)格帶，最重要讓茅臺(tái)酒回歸商品的屬性，價(jià)格能夠真實(shí)反映消費(fèi)者的需求。
近幾個(gè)月以來，不管旺季、淡季，茅臺(tái)通過改革的手段（營銷體制的改革和產(chǎn)品價(jià)格的改革）實(shí)現(xiàn)了價(jià)格的平穩(wěn)，沒有大起大落。茅臺(tái)還在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行改革，構(gòu)建品價(jià)匹配、層次清晰、梯度合理的品牌結(jié)構(gòu)，做強(qiáng)茅臺(tái)的尊品、臻品和精品系列，將來在2000元以上、1000元、500元~1000元、200元~500元各個(gè)價(jià)格帶都有茅臺(tái)酒和茅臺(tái)系列酒。
飛天茅臺(tái)酒已經(jīng)4年沒有提價(jià)，請(qǐng)問貴州茅臺(tái)到底有沒有定價(jià)權(quán)，如果沒有，定價(jià)權(quán)在誰手里？
對(duì)此，丁雄軍直言，定價(jià)權(quán)就在市場手上，茅臺(tái)酒是一個(gè)系列的茅臺(tái)酒，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典的飛天茅臺(tái)，這是1千元以上的產(chǎn)品。還有茅臺(tái)的系列酒，如茅臺(tái)1935是千元價(jià)格帶，一直到200元之間。從公司的角度來講，要把營銷體制改革進(jìn)一步理順，并進(jìn)一步理順產(chǎn)品帶和價(jià)格帶，通過一套組合拳、實(shí)施一系列的改革措施，茅臺(tái)價(jià)格由市場說了算。
i茅臺(tái)火爆將承載四功能
隨著i茅臺(tái)的正式上線，其熱度便一直不減，貴州茅臺(tái)董事長丁雄軍表示，從上到下都在問i茅臺(tái)的事，他的第一個(gè)問題就想回答這個(gè)事。
i茅臺(tái)這個(gè)名字是怎么取的呢？丁雄軍介紹稱，一是“i”為internet的首字詞，表示線上；二是諧音“愛茅臺(tái)”，大家都喜愛茅臺(tái)；“i”還有我的意思，我的茅臺(tái)，當(dāng)然i茅臺(tái)的含義遠(yuǎn)不止如此。
據(jù)悉，i茅臺(tái)自3月31日上線以來，預(yù)約人次超過2億，每天預(yù)約的人次700多萬，現(xiàn)在累計(jì)投放77萬瓶，就是下了單、建了賬、支付了的77萬瓶。
丁雄軍詼諧的稱：“有些朋友講每天都在約，就是沒有申購到。我也一樣，我天天都在申購。我哪天申購到了，我一定把我申購的截圖發(fā)給大家，我現(xiàn)在也沒有，總經(jīng)理也沒有申購到，我們今天坐的這一排，就蔣焰董秘申請(qǐng)到了，“小茅”可能喜歡她一點(diǎn)。”
丁雄軍
丁雄軍指出，茅臺(tái)考慮的是讓i茅臺(tái)承載四個(gè)功能：第一，它是茅臺(tái)文化的傳播者，進(jìn)入“美時(shí)代”，要讓大家感受到茅臺(tái)酒美的同時(shí)，要讓大家感受到茅臺(tái)文化的美；第二，成為產(chǎn)品到商品全鏈條的鏈接者，5·19上線以后會(huì)有其他的功能；第三，數(shù)字化營銷的踐行者，通過數(shù)字化的辦法進(jìn)行更好的管理和更美的服務(wù)；渠道的協(xié)同者，它將來是諸多渠道的整合者、協(xié)同者。
今年1月18日晚間，“茅臺(tái)1935”正式發(fā)布，市場零售指導(dǎo)價(jià)為1188元/瓶。
有投資者問：如何看待茅臺(tái)1935這款酒？未來3~5年銷量和價(jià)格規(guī)劃如何？2025年銷量和預(yù)期如何？作為一款系列酒，如何理解茅臺(tái)1935的消費(fèi)場景？
貴州茅臺(tái)副總經(jīng)理王曉維表示，茅臺(tái)1935是上市公司近期上市的三款新品之一，也是茅臺(tái)醬香酒第一款千元價(jià)格帶的產(chǎn)品，也是第一款登陸i茅臺(tái)的茅臺(tái)醬香酒。自從上市以來，茅臺(tái)1935得到市場的認(rèn)可，銷售良好。茅臺(tái)1935在包裝設(shè)計(jì)上采用了端莊而喜慶的中國紅，寓意與喜慶相逢、與美好相遇，結(jié)合該產(chǎn)品千元的定價(jià)適合消費(fèi)者在人生的“喜”的場景里去品飲。
有投資者問，茅臺(tái)酒比較稀缺，茅臺(tái)1935上市以來供不應(yīng)求，希望砍掉1935以下的產(chǎn)品。
對(duì)此，丁雄軍認(rèn)為，產(chǎn)品形象主要以產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)，作為投資者、股東，我理解希望通過高端酒獲得更高的收益回報(bào)，但茅臺(tái)還要滿足不同的消費(fèi)群體。在1935以下的價(jià)格帶，茅臺(tái)不但不會(huì)全部砍掉，反而會(huì)更加豐富和完善，以滿足不同消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)格的需求。